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王征兵博客

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西北农林科技大学经管学院教授,博士生导师。国务院学位委员会第六届学科评议组成员。教育部新世纪优秀人才。长江学者评审专家。曾任中国人民大学《农业经济研究》顾问。美国《现代管理》、《世界经济探索》编委、审稿专家。中央电视台特约嘉宾。陕西广播电视台特约评论员。曾出访新西兰、韩国、新加坡、荷兰、奥地利、越南、蒙古、台湾。提出了“精细密集农业”、“不在意资金”等新观点。出版专著2部,发表论文300余篇,被SSCI、CSSCI收录64篇,作报告1000余场,在中央电视台、陕西广播电视台做节目400多次。

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王征兵:农产品营销方法与技巧  

2010-03-05 11:31:44|  分类: 热点评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                  农产品营销方法与技巧

                                           王征兵

 

    目前,农产品营销问题已成为影响农民增收的瓶颈。许多农民生产出来的农产品,卖不出去,或卖不上好价钱。2003年陕西白菜只卖几分钱一斤;2004年大荔西瓜滞销;2005年出现的倒奶事件;足以说明销售问题的重要性。没有科学的销售方法,农产品就难以卖出去或难以卖一个好价钱,甚至优质也不能优价。

一、农产品营销方法现状

    目前,农民所采用的农产品营销方法基本上有两种:一种是“守株待兔”,就是农民将农产品收获以后放在家里,等着客商上门收购;另一种是“提篮小卖”,就是农民走街串巷地销售农产品。据我们所知,目前农产品营销的方法至少有一千多种。很多大学都专门设有市营销专业。市场营销已成为一门体系化的科学。而农民对诸多的科学方法基本上都不了解,更谈不上掌握和运用。落后的营销方法严重制约了农产品的销售和农民增收。

二、农产品营销的方法

农产品营销的方法有上千种之多,这里只能介绍其中几种,供大家参考使用。

1、对比法:就是将不同质量的农产品放在一起,用不同的价格进行销售,以满足不同收入水平的消费者,并实现优质优价。2004年杨凌某公司用对比法将自己生产的鲜桃在西安超市以每公斤20元的价格销售一空,获得了较好的经济效益。

2、网络信息法:通过在网上搜集和发布信息,销售农产品。陕西一农民通过在网上获得的信息,向越南、泰国、俄罗斯销售秦冠苹果7600吨。河南一公司通过在网上发布信息,一年售出苹果1.7万吨。

3、价格法:通过制定合理的价格促进农产品销售。农产品价格是否合理可运用公式E=[(Q2-Q1)/Q1]/[(P2-P1)/P1]测算,Q1为第一天销售量, Q2为第二天的销售量, P1为第一天的平均价格, P2第二天的平均价格。当E>1时,说明价格过高,应降价销售,E<1时,说明价格过低,应提高价格销售。

4、品尝法:通过让消费者品尝认可,将农产品卖出去。

三、农产品销售技巧

销售技巧指在产品销售中灵活运用销售方法,将营销科学变为营销艺术,创新性更加突出。下面举几个例子。

1、转变用途:通过转变农产品用途达到促销的目的。某市郊农民种了三亩秦冠苹果,每公斤只能卖0.6元左右,一亩地收入一千多元。后来转变用途,将果树苗租给城里的中小学生,将果园变为学生了解生物、熟悉生物、参与劳动的场所,亩收入超过一万元。

2、创造需求:某新的农产品本来没有需求,通过引导,创造出该农产品的需求。九十年代初,中国人很少买玫瑰花,通过引导,中国人学会了过情人节,习惯了送玫瑰花,从而拉动了玫瑰花的销售。

3、富售于乐:在休闲娱乐中将农产品卖给销售者。陕西一果农通过让消费者在果园里自采自吃,不仅将水果卖出去了,而且收入增加了一倍。北京一农民让消费者从种到收的各环节均可参与,然后再吃自己生产的农产品,收入增加了10倍。

4、引导消费者:通过引导消费者的消费方式,将农产品卖出好价钱。杨凌一农业公司通过将蔬菜装箱,并引导消费者形成一种新的概念“送礼送蔬菜”,结果,蔬菜不仅卖出去了,而价格是原来的五六倍,甚至十倍。

农产品的营销的方法与技巧非常之多,非一篇文章所能涵概,我们只能列举出其中的几种方法和几个案例,以便引起大家对农产品营销的重视,并期望能举一返三。

                            刊于《农村养殖技术》2007年第19期

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